A Black Friday, a Cyber Monday, o Natal e o Ano Novo são 4 momentos muito importantes de vendas, quer falemos de venda online de produtos ou de serviços.
Por isso, todas as marcas que possuem presença digital devem ler este artigo até ao fim e guardá-lo para consultas futuras.
Entre Novembro e Janeiro, a concorrência online aumenta, há mais marcas a fazerem publicidade (anúncios pagos) e, por isso, o CPM (custo por mil impressões) sobe bastante. Quais são então as melhores estratégias para tirar o melhor partido destas datas tão propícias às vendas sem ter que esmagar imenso a margem de lucro, sem gastar fortunas em publicidade e sem passar pela tristeza de ter baixado os preços e não ter tido um incremento exponencial na receita?
As dicas que se seguem assumem a Black Friday como exemplo, mas podem e devem ser replicadas para cada um dos outros 3 momentos (Cyber Monday, Natal e Ano Novo).
- Com a antecipação possível (início de Outubro), criar uma landing page dedicada à Black Friday, comunicando algo como: ‘na Black Week, vamos fazer descontos até 70%, limitados ao stock existente. Se queres ser o primeiro a ter acesso a estes descontos, deixa o teu nome, email e telefone para seres informado!’ Deverão depois criar-se campanhas de publicidade para geração de tráfego para esta página, para que esta lista de contactos aumente bastante enquanto a publicidade ainda está a preços aceitáveis. Os anúncios a usar nestas campanhas deverão gerar FOMO (fear of missing out), desejo de pertença, apresentar countdowns e deverão ser privilegiados os formatos de vídeo.
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- Comunicar que categorias de produto ou mesmo que produtos vão ter esses descontos, para que as pessoas não deixem de comprar em todo o seu website, ficando à espera das promoções da Black Week
- Entre a data de entrada na base de dados e o momento de envio do email com acesso à página com os descontos da Black Week, é fundamental ir nutrindo essas leads: conteúdo educacional, autoridade da marca, despertar para a necessidade que vai depois ser satisfeita com os produtos à venda na Black Week (flow de emails que pode ser automatizado na plataforma de email marketing que usa normalmente para a sua empresa)
- Em paralelo com a nutrição das leads por email, é muito útil aquecê-las igualmente num grupo do Telegram
- Para além das campanhas de publicidade para essa landing page de captação de leads, é importante que se comunique a landing page de outras formas: pop up no website, conteúdos orgânicos nas redes sociais, assinaturas de email, extensão de sitelink em campanhas de Google Search, campanhas de Google Display, campanhas de Youtube Ads, etc.
NOTA – pode fazer sentido equacionar uma oferta exclusiva para subscritores da marca, nos quais se incluem as leads angariadas no pré Black Friday; se assim for, é relevante comunicá-lo nesta landing page inicial para que mais pessoas queiram subscrever
2. Na Black Week, para termos o maior retorno do investimento em publicidade, devemos fazer campanhas para a landing page que possui os produtos com desconto, mas impactar apenas os públicos quentes da marca (ex: as leads angariadas na landing page da Black Week, as pessoas que deixaram carrinhos abandonados nos últimos 30 dias, as pessoas que interagiram com as nossas redes sociais nos últimos 3 dias, as pessoas que visitaram o nosso site nos últimos 3 dias, listas de ex-clientes). Para termos públicos quentes com dimensão suficiente para estas campanhas, anteriormente devemos ter campanhas de engagement, campanhas de tráfego e campanhas de conversões (aliás, as campanhas de publicidade devem ser feitas em permanência para qualquer negócio online).
Na Black Week, mais uma vez, o formato a privilegiar é o vídeo. Deveremos ainda comunicar noutros canais em paralelo: sms’s, whatsapp, telegram e trabalhar aí muito bem os conceitos de urgência e de escassez: ‘Faltam x dias’ e ‘Só x unidades em stock’
Algumas marcas adoptam ainda as promoções a cada hora, uma categoria por dia, etc, para incremento da recorrência de compra durante este período promocional. Outra ideia de promoção é o cashback: x% do valor de compra é oferecido em crédito ao cliente, para uma compra posterior. Consegue-se dessa forma incentivar o cliente a voltar, tendo mais uma oportunidade de conquista.
3. Os produtos / serviços a colocar em venda na Black Friday não devem ser os produtos estrela da marca. Devem ser produtos para escoar stock, produtos de entrada no funil ou até infoprodutos criados de propósito para esta ocasião. Ou seja, queremos chegar a muita gente com um produto de entrada para depois, passada a Black Friday, trabalharmos esse cliente e levá-lo a tornar-se cliente fiel e regular do nosso negócio.
4. Terminada a Black Friday, a página deve deixar de mostrar os produtos, mas deverá manter-se online com uma mensagem de recolha de contactos: ‘A nossa Black Friday já terminou. Mas deixa os teus contactos para conheceres em primeira mão as promoções da Black Friday do próximo ano!’ Entretanto, essa página vai ganhando posicionamento orgânico e, por isso, deverá ser reutilizada ano após ano. NOTA: não colocar o ano no URL
5. Para não ficar com um AOV (average order value) muito baixo no período da Black Friday, adopte as seguintes estratégias (ou algumas delas):
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- Por mais x€, o seu produto chegará embrulhado
- Por mais x€, a entrega é feita em 24h
- Criar bundles
- Configurar produtos complementares para todos os produtos que vão estar em promoção na Black Friday; deverão ser sugeridos no checkout, para incremento do cross selling
- Compre 1, receba 2
- Portes grátis a partir de x€
6. Na Black Week, a loja online deverá apresentar um banner a hiperligar à landing page com as promoções
7. Se tiver um CRM que registe os produtos comprados na Black Friday, poderá depois, antes do Natal, enviar emails personalizados com sugestões para o Natal (relacionadas com as compras de Black Friday)
Obviamente que, não apenas nestas datas, é importante que assegure que o website está otimizado. Verifique neste artigo quais as funcionalidades que todas as lojas online devem ter. Mais alguma dica que tenha posto em prática e tenha funcionado muito bem? Partilhe connosco.
